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再试想一下,如果与装修业主交流设计方案的人是梁志天。同时,业主也听说过梁志天的大名,知道梁志天是一位卓越的设计大师和企业家。那么,业主就更容易对他的设计和报价产生信服感。相反,如果客户根本就没有听说过梁志天,根本就不知道他是一位卓越的设计大师和企业家,那么梁志天就需要花费几倍的精力才能让客户接受他的设计和报价。有些时候,还可能铩羽而归,拿不下客户。这说明什么问题呢?这说明,专家就代表着信用。
如今,每一户装修业主在选择装修公司的时候,都会有大量装修企业安排设计师上门量房。有的业主要接待七八个设计师,有的业主甚至要接待二十多个设计师。当七八个,甚至二十几个设计师争夺一个客户时,客户的注意力就成了一种稀缺的、宝贵的资源。哪一个设计师给业主留下深刻的印象,哪一个设计师就更有希望拿下这个单子。
那么,如何才能吸引客户的注意力呢?简单来说,就是要体现出您与其他设计师的差异化,树立并且让客户清晰地感知到您是“专家”,其他的人都是普通设计师。如果您能够成功地做到这一步的话,那么毋庸置疑,作为专家的您当然最终能够轻易胜出。
相反,如果您不能体现出与其他设计师的差异性,或者虽然您努力树立自己的专家地位,希望区别于其他普通设计师,但是并没有成功。那么,您也只是众多普通设计师中的一员,您就必然面临“红海”中的残酷竞争。
权威性第三方研发机构为优秀设计师进行专访,专访中涉及大量装修业主关注的和令他们困惑的知识性、数据类的表格、流程图等。在设计师量房过程中,如果客户问及这些问题时,就可以先言简意赅给予口头回答。之后对客户说:“您关注的这几个问题,正好在我最近的一个专访中都有所介绍,涉及到大量数据和图标,为了方便您详细了解,我可以把这篇访谈发给您。” 然后,把这篇事先准备好的专访网页推送给您的客户。(完)
以上文章摘自于上海家装测评中心编辑发行的《上海装修企业:激烈竞争中的营销策略》一书。上海家装测评中心是由罗卡角投资、中城自存仓和宽平信息联合发起成立的公益性研发机构。
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